„Utrzymanie i rozwój kompletnego systemu ERP w chmurze nie jest uważane za główne wyzwanie w RamBase. Są w tej branży od ponad 25 lat i mają więcej standardowych funkcji niż ich najbliższa konkurencja. Najważniejszymi celami dla nich obecnie są sukces klientów oraz generowanie przychodów”.
Wykorzystanie standardowego oprogramowania do wspierania zarządzania procesami biznesowymi oraz kontroli, w średniej wielkości firmach, zaczęły się od wynalezienia minikomputera pod koniec lat 70. i osiągnęły przełom wraz z pojawieniem się kompatybilnej platformy IBM PC pod koniec lat 80. W połowie lat 90. firma Gartner skategoryzowała takie oprogramowanie pod nazwą System Planowania Zasobów Przedsiębiorstwa lub ERP. W tym samym okresie, dwie duńskie firmy, Damgaard Data oraz Navision Software stały się pionierami produktów ERP wraz z wydaniem SDKs (Software Development Kit), który pozwolił im na indywidualne dopasowania i customizacje systemów ERP. Taki zabieg dynamicznie rozszerzył zasięg rozwiązań opartych o PC do jeszcze większej ilości klientów oraz do większych organizacji.
Wraz z szybkim rozprzestrzenianiem się Internetu i ciągłą poprawą ceny/wydajności sprzętu hardware, pomysł oferowania oprogramowania jako usługi zaczął być tematem rozmów od 2000 roku i od tego czasu stopniowo się rozwijał. Przetwarzanie danych w chmurze oraz SaaS, jak to się teraz nazywa, jest w szczególności atrakcyjne dla średnich firm, ponieważ mogą zmienić CAPEX w OPEX, jak również mogą się pochwalić tym, że nie muszą posiadać kosztownego wewnętrznego oddziału IT zajmującego się ciagłym zarządzaniem systemami oraz ich wsparciem. Jednak w tamtym czasie ‘stopień adopcji chmury’ i rozwiązań opartych o SaaS był znacznie wolniejszy niż oczekiwano w branży IT. Zadziałało Prawo Dyfuzji Innowacji, zaobserwowano również trzy podstawowe problemy, które wyhamowały transformację cyfrową w tamtym okresie.
1. Koszt migracji i ryzyko
Przejście z rozwiązania On-Premise do platformy ERP opartej na chmurze było zaawansowanym projektem migracyjnym. Nieliczne firmy były chętne, aby się tego podjąć, chyba że znalazły przekonujący powód oraz dużą korzyść w tym procesie dla siebie. W innym przypadku, biznes case przedstawiał czerwone cyfry na przestrzeni zakładanego okresu współpracy.
2. Odpowiedzialność prawna i zobowiązania
Podczas gdy możliwość dopasowania / customizacji redukuje koszty tworzenia i rozwoju systemów ERP, dla wielu firm wprowadziło również komplikacje związane z odpowiedzialnością prawną oraz zobowiązaniami. Uaktualniania czy upgread’y niestandardowych w rozumieniu customizowanych aplikacji przy wprowadzeniu nowych wersji systemu ERP, stało się niesamowicie drogie bez oferowania namacalnej wartości dla klienta. Dlatego też wiele firm nie decydowało się by to robić. Oparte na chmurze systemy ERP, oferowane na zasadzie SaaS, są zwykle znacznie bardziej znormalizowane, a mapowanie ścieżki migracji z przeszłości do przyszłości jest postrzegane jako duże przedsięwzięcie.
VVS Prefab zaczęło używać swojego systemu 7-ego czerwca 2019 r., nasz partner BDO był odpowiedzialny za wdrożenie, które przebiegło bezproblemowo.
3. Partnerzy wdrożeniowi
Dostawcy rozwiązań ERP w modelu On Premise oferują swoim partnerom atrakcyjne źródła przychodów polegające na świadczeniu szerokich usług wdrożeniowo-customizacyjnych. Dodatkowo, zazwyczaj, przywiązanie do partnera wdrożeniowego jest niezwykle silne ze względu na obszerną wiedzę związaną z wykonanymi customizacjami systemu dla danego klienta. Systemy ERP oparte na chmurze są mniej kosztowne we wdrożeniu i utrzymaniu, co sprawia, że integratorzy IT niechętnie rekomendują klientom rozwiązania SaaS.
Szansa na rynku
Pomimo faktu, że uznaje się ogólnie, rynek ERP jako całkowicie dojrzały i nasycony, przejście z silnie customizowalnych, kosztownych rozwiązań On-Premise do chmurowych, SaaS’owych i ustandaryzowanych systemów otworzyło rynek dla pionierów w branży. Mniejsi producenci oferujący niebywale elestyczne kosztowo rozwiązania z bardzo szybkimi procesami wdrożeniowymi przejmują dla siebie część rynku od firm, które są obecnie na czele. Dzieje się tak na całym świecie.
RamBase
Norweski RamBase jest takim pionierem, buntownikiem. Zaczynając jako wewnętrzny projekt rozwojowy dla Hatteland w 1992, RamBase przekształcił się w niezależną markę ERP w 2016 roku. Od tego momentu, firma pozyskała 19 lokalnych oraz 5 międzynarodowych klientów. Pomimo tego, że dostawca zaczynał od bardzo małej bazy klientów, RamBase przekroczył spodziewany wzrost wskaźników w 2018 r. (41%) i oczekuje się, że osiągnie wynik dwukrotnie przewyższający wzrost w 2019 r.
Wartość propozycji
RamBase to kompletny system ERP dostępny wyłącznie w formacie SaaS. Głównymi przewagami nad konkurencją są kompletność i możliwości niezwykle szybkiego wdrożenia (najczęściej krócej niż osiem tygodni). Lokalizacje systemu dla poszczególnych krajów, RamBase przeprowadził na podstawie szczegółowych specyfikacji dostarczonych przez biegłych księgowych i analityków rynkowych pochodzących z rynków docelowych.
„Moglibyście pomyśleć, że jesteśmy kolejnym systemem ERP”,mówi Odd Magne Vea, Dyrektor Sprzedaży Rambase.“Jednak, zmiana z rozwiązania lokalnego, On-Premise na SaaS w chmurze całkowicie otwiera nowy rynek. Rozpoznawalni dostawcy dodają więcej i więcej peryferialnych aplikacji do ich platform ERP, my jednak poszliśmy inną drogą. Oferujemy rdzeniową funkcjonalność ERP, która wdrażana jest błyskawicznie. Kiedy funkcje rdzeniowe już działają, wtedy pracujemy z klientem nad ich rozszerzeniem i spełnieniem oczekiwań klietna. Nie mamy na celu jednak pokrycia wszystkich peryferialnych obszarów zainteresowania, dla których istnieje już wiele świetnych produktów”.
Symplifikacja w naszym wydaniu wydaje się być bardzo atrakcyjną wartością propozycji dla tych klientów, którzy doświadczyli wielu kosztownych problemów związanych z pułapką niekończących się customizacji / dostosowań systemów.
“Nasza technologia z permanentnymi uaktualnieniami i mikro-usługami w tle nadal jest daleko przed wieloma konkurentami nazej branży”, podkreśla Odd Magne Vea.“Nasza platforma oraz SDK będą zyskiwać na znaczeniu pomagając tym samym partnerom w generowaniu przychodów pochodzących z integracji, dodatkowych aplikacji oraz modyfikacji systemu. Takie podejście nie odbiega daleko od kierunku produktowego, który w szczególności obiera Microsoft. Jednak wielu partnerów i klientów preferuje bliższą relacje z ich dostawcą i to jest to, co możemy w zupełności zaoferować”.
Segmentacja rynku
RamBase skupia się głównie na dostarczeniu wartości biznesowych do firm z sektora produkcyjngo i dystrybucyjnyjnego w Norwegii, Szwecji, Wielkiej Brytanii oraz w Polsce. Firma jest gotowa na otwierzanie nowych rynków, jednak dasze plany będą przedstawione w poźniejszym terminie. Wejście na rynek zależy od poziomu ekspertów, których mogą tam spotkać oraz informacji w jakim miejscu na świecie ich obecni klienci będą mieć potrzebę lokalnego wsparcia.
“Dzięki RamBase, nasi klienci otrzymują wsparcie dla ich zaawansowanych procesów oraz specyficznych funkcjonalnych potrzeb, w oparciu o standardową usługę w chmurze”mówi Odd Magne Vea. “Wspieramy bardzo skomplikowane procesy produkcyjne włączając w to potrzebę szczegółowej identyfikowalności, kontroli jakości oraz dokumentacji. Przedtem, można to było tylko osiągnąć poprzez „cieżkie” rozwiązania On-premise z koniecznością przeprowadzania wielu drogich i czasochłonnych dostosowań systemu. Obecnie, dzięki RamBase, nie ma już takiej potrzeby. Nasi klienci otrzymują standardowe rozwiązanie SaaS z „tzwn. pudełka”. Konkurencja RamBase może twierdzić, że złożone potrzeby klientów nadal wymagają “lokalnego, czytaj On-premise” rozwiązania z trwającymi miesiącami procesami customizacji, ale to nie jest prawda. Rzeczywistość podyktowała nowe realia. Dni piekła polegającego na długorwałym dostosowywaniu rozwiązań ERP do potrzeb użytkowników oraz umów na wyłączność z dostawcami, trzymających klientów w szachu, w końcu się skończyły”.
Kanały
RamBase wybrał pośrednią strategię wejścia na rynki docelowe, w którym partnerzy wdrożeniowi odpowiadają za cały proces generowania przychodów. Pierwsi reselerzy w każdym kraju otrzymują znaczne wsparcie od RamBase, w tym współfinansowanie całego procesu generowania przychodów.
“Sytuacja konkurencyjna różni się w zależności od kraju”, tłumaczy Odd Magne Vea, „jednak z tego co udało nam się zauważyć, wynika, że wszędzie są namacalne szanse sprzedażowe dla RamBase. Poza Szwecją, Polską oraz Wielką Brytanią, gdzie przeprowadzamy obecnie duże inwestycje w kanały sprzedażowe, sekwencja wchodzenia na inne rynki w dużej mierze zależy od ekspertów, których możemy tam znaleźć. Rozpoczęcie działalności na nowym rynku wymaga przedsiębiorczego sposobu myślenia, a jest tylko garstka super stosownych c-level’owych ekspertów, dla których misja RamBase i timing są odpowiednie”.
Wchodząc na nowy rynek, RamBase angażuje zwyczajowo lokalnego menedżera ds. rozwoju biznesu w celu rekrutacji partnerów biznesowych i wdrożeniowych oraz do ścisłej współpracy z nimi w procesie adresowania szans sprzedażowych. Współpraca tego typu działa jak tzw. join venture, którego celem jest stworzenie pierwszego przyczółka dla produktu.
„Partnerzy, którzy pomagają nam w wejściu na nowe rynki, będą oczywiście mogli korzystać z programu współfinansowania działań sprzedażowych RamBase i dedykowanego wsparcia”,Odd Magne Vea mówi dalej. „Rozumiemy w pełni, że nasi partnerzy torują nam drogę, dlatego też pomożemy im wspierając ich inwestycje i zaangażowanie w czasie. Budowanie kanału reselerskiego systemu ERP zostało już wcześniej przeprowadzone przez RamBase; nauczyliśmy się, jak rozwijać biznes i jednocześnie sprawiać, aby partnerzy byli zadowoleni ze wspólnych działań”.
Kluczowe zasoby i aktywności
„Utrzymanie i rozwój kompletnego systemu ERP w chmurze nie jest uważane za główne wyzwanie w RamBase. Są w tej branży od ponad 25 lat i mają więcej standardowych funkcji niż ich najbliższa konkurencja. Najważniejszymi celami dla nich obecnie są sukces klientów oraz generowanie przychodów”.
“Zdajemy sobie naturalnie sprawę, że z perspektywy funkcjonalności systemu ERP, poruszamy się po bardzo dojrzałym rynku”,dodaje Odd Magne Vea. Niemniej jednak, w momencie gdy potencjalni klienci doświadczą naszej technologii po raz pierwszy oraz zrozumieją korzyści jakie jesteśmy w stanie im przynieść, szanse na wygranie projektu stają się bardzo duże. Naszym głównym celem obecnie jest rekrutowanie nowych partnerów, którzy będą w stanie nawiązać dialog z większą ilością klientów oraz budować zdolność wspierania ich na nowych rynkach z ramienia RamBase. Chodzi o to aby cały ekosystem był zdrowy, a wszystkie strony zadowolone z synergii jaką tworzymy. Dysponujemy mocną technologią, teraz musimy zbudować mechanizm odpowiadający za marketing oraz sukces klienta”
Hans Peter Bech jest autorem bestsellerów oraz twórcą tekstów na blogu poświęconym temu, jak sprawić, aby firmy informatyczne stały się liderami światowych rynków. Wydał wiele książek, artykułów, podcastów oraz nagrań na temat międzynarodowego rozwoju biznesu w branży IT. Hans Peter jest również głównym mówcą, prowadzącym warsztaty oraz doradcą państw i firm. Posiada tytuł magistra inżyniera z makroekonomii i nauk politycznych Uniwersytetu Kopenhaskiego. LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/hanspeterbech
COMMENTS