Nasz system RamBase to oparte na chmurze rozwiązanie ERP dla branży produkcyjnej i dystrybucyjnej, stworzone przez norweską firmę Jakob Hatteland Computer AS. Nazwa RamBase istnieje od dziesięcioleci, ale jako komercyjnie dostępny system ERP w chmurze został po raz pierwszy udostępniony w 2017 roku. Pod pewnymi względami jesteśmy wyjątkowym start-upem, którego właściciele są obecni na rynku od wielu lat. Przekształcili oni kilka spektakularnych wynalazków technologicznych w odnoszące sukcesy firmy, a obecnie dysponują pokaźnym kapitałem rynkowym. Z RamBase weszli na rynek z myślą o długiej rozgrywce.
Obsługa klientów za pośrednictwem partnerów
Postanowiliśmy obsługiwać naszych klientów wyłącznie za pośrednictwem resellerów. Nie jest to najszybsza droga na rynek ani najtańsza, ale mając na uwadze długoterminową perspektywę, uważamy, że jest to model, który najlepiej służy naszym klientom.
Nasz sukces zależy więc zarówno od zdolności do oferowania atrakcyjnych produktów, które są preferowane przez klientów w wybranych przez nas segmentach, jak i od zdolności do pozyskiwania i wspierania skutecznych odsprzedawców.
Obecnie mamy partnerów biznesowych i wdrożeniowych w Norwegii, Szwecji, Danii, Polsce i Wielkiej Brytanii. Ich klienci w pełni wykorzystują RamBase, udowadniając, że nasz program partnerski obejmujący onboarding, szkolenia i co-marketing działa.
Chcemy zwiększać nasz zasięg rynkowy i dlatego potrzebujemy więcej partnerów. W tym artykule omówimy, dlaczego resellerzy ERP powinni rozważyć przejście na nowy produkt lub dodanie go do swojego portfolio i kiedy tym produktem może być RamBase.
Globalne trendy w branży ERP
Koniec XX wieku był czasem świetności dla dostawców systemów ERP. Klienci obawiali się, że ich systemy będą sprawiały problemy w momencie wejścia w nowe tysiąclecie i inwestowali w najnowsze lub zmodernizowane wersje. Zatem dlaczego i kiedy klienci zmieniają systemy ERP i czego oczekują, gdy to robią? Czy popyt na rynku uzasadnia, że sprzedawcy systemów ERP powinni dokonać przeglądu swojej oferty, a jeśli tak, to czego powinni szukać?
Wymiana systemu ERP jest znaczącym przedsięwzięciem
Podczas gdy firmy będą nadal aktualizować i zastępować swoje systemy ERP, obecnie nie ma przekonującego, ogólnego trendu, które popycha je do tego. Każdy klient ma swoją własną sytuację i motywy, którymi się kieruje przy podejmowaniu decyzji. Niezależnie od okoliczności, modernizacja lub zmiana systemu ERP jest przedsięwzięciem zakłócającym pracę i obarczonym znacznym ryzykiem. Priorytetem jest zatem zminimalizowanie i ograniczenie tego ryzyka.
Ponieważ wszyscy klienci przechodzili już przez ten proces, zdobyli pewne doświadczenia, które pozwolą im upewnić się, że nowe rozwiązanie spełnia następujące kryteria:
- Oparte na chmurze publicznej i wielopodmiotowe: Format dostarczania chmury publicznej został powszechnie zaakceptowany. Klienci doceniają możliwość pozbycia się operacji informatycznych. Rozumieją też, że prawdziwą zaletą jest współdzielenie platformy i całego stosu oprogramowania z wieloma innymi użytkownikami. Chcą systemów typu multi-tenant dostarczanych z chmury publicznej.
- Dopasowanie do potrzeb i możliwość dostosowania: Klienci chcą mieć systemy, które w standardowym pakiecie mają funkcje, których potrzebują. Im mniejsza potrzeba dostosowania do potrzeb, tym lepiej. Jednak całkowite uniknięcie dostosowania do potrzeb klienta nie jest możliwe. Otwarte interfejsy API i funkcje dostosowywania są nadal cenione.
- Szybkie wdrożenie: Modernizacja i zmiana systemów ERP jest zawsze przedsięwzięciem zakłócającym pracę. Jest to znaczący i ryzykowny projekt dodawany do i tak już napiętego dnia pracy. Klienci chcą systemu, który wspiera ich procesy biznesowe, i chcą go uruchomić tak szybko, jak to możliwe. Oprócz wyboru systemu, który zawiera to, czego potrzebują, będą również preferować partnera wdrożeniowego, który rozumie ich działalność i zna produkt w najdrobniejszych szczegółach.
Możliwości rynkowe
Choć obecny rynek systemów ERP może nie dorównuje światłym dniom końcówki XX wieku, to nadal jest znaczący i szybko rosnący. W skali globalnej szacowany był na 39 340 mln USD w 2019 r. i według prognoz osiągnie 86 303 mln USD do 2027 r., a więc średnio będzie rósł o prawie 10 proc. każdego roku.
Ponadto, bariery wejścia na rynek ERP są wysokie. Wprowadzenie nowego produktu na rynek wymaga znacznych inwestycji, a zbudowanie biznesu usług wdrożeniowych też nie jest proste.
Dlatego najbardziej znacząca część z miliardów dolarów, które firmy wydają co roku na nowe systemy ERP, trafi do i przez już ustanowioną społeczność partnerów wdrożeniowych.
Kluczowe jest przekonanie niektórych z tych partnerów do przejścia na RamBase lub włączenia go do swojej oferty produktów, a następnie pomoc im w osiągnięciu sukcesu. Zdajemy sobie sprawę, że jest to znacząca inwestycja i że minie trochę czasu, zanim przedsięwzięcie osiągnie próg rentowności i zacznie przynosić zyski. Jakie są więc powody, dla których partner wdrażający system ERP powinien przyjąć RamBase?
- Rynek zbytu
Pierwszy powód jest najłatwiejszy. Nasi klienci zazwyczaj prowadzą działalność w innych krajach i chcą, aby lokalni partnerzy pomogli im we wdrożeniu systemu. Co więcej, nasze globalne i regionalne działania marketingowe generują świadomość i zainteresowanie. Generujemy potencjalne korzyści. Jeśli chcesz skorzystać z tego portfela możliwości, musisz zostać sprzedawcą RamBase o wartości dodanej. - Zmiana popytu
Wszyscy dostawcy nie są w stanie sprostać zmianom w zapotrzebowaniu na systemy ERP. Wymiana technologii z modelu on-premises z pojedynczym dzierżawcą na chmurę z wieloma dzierżawcami nie jest trywialnym przedsięwzięciem. Wymaga nowych umiejętności i dodatkowych zasobów, ponieważ trzeba także utrzymać stary system. Dla klientów zmiana jest jak wdrożenie nowego systemu, co oznacza, że prawdopodobnie rozejrzą się oni przed podjęciem decyzji. Dlatego wielu klientów zastąpi swoje systemy lokalne alternatywnymi rozwiązaniami opartymi na chmurze innych dostawców.
RamBase doskonale pasuje do tego, czego obecnie oczekują klienci z branży produkcyjnej i hurtowej. Każdy reseller będzie musiał ocenić sytuację i zdecydować, czy ta możliwość stanowi lepszy sposób na utrzymanie konkurencyjności. My wierzymy, że tak i ciężko pracujemy, aby stało się to jeszcze bardziej oczywiste. - Może teraz jest najlepszy moment?
Relacja między dostawcą ERP, a jej partnerami często wydaje się przybierać nieco jednostronny format. Na początku sprzedawca jest uprzejmy i troskliwy. Zdobycie przychylności partnera ma kluczowe znaczenie. Na tym etapie sprzedawca bardziej potrzebuje partnera niż odwrotnie. Następnie, w miarę rozwoju relacji, staje się ona coraz bardziej transakcyjna. Partner staje się zależny, a ponieważ koszty zmiany dostawcy są wysokie, nie może szybko zmienić miejsca zamieszkania. Sprzedawca przechodzi do rekrutacji nowych partnerów i kieruje swoją uwagę gdzie indziej.
W RamBase również chcemy mieć wystarczająco dużo partnerów, aby pokryć rynek, ale nigdy nie będziemy potrzebować setek partnerów w tym samym regionie geograficznym, ponieważ mamy strategię niszową.
W każdym razie partnerzy skorzystają z naszych wysiłków, aby zbudować rynek dla RamBase. Z pewnością jesteśmy na etapie, w którym możemy potrzebować partnerów bardziej niż oni nas. Jeśli rozważasz zmianę lub dodanie nowego produktu do swojego portfolio i możesz dopasować się do naszego ukierunkowania branżowego, to prawdopodobnie teraz jest czas, kiedy można to zrobić na najbardziej korzystnych warunkach. - Partnerstwo to coś więcej niż tylko produkt
Kultura jest czymś realnym, ale trudno jest określić jej znaczenie w codziennej pracy.
Z Hatteland jako właścicielem RamBase mamy i potrafimy utrzymać długoterminową perspektywę. Jesteśmy firmą prywatną, która nie musi się uganiać za wskaźnikami kwartalnymi czy ambicjami, aby stać się wiodącym dostawcą systemów ERP dla przemysłu produkcyjnego i hurtowego.
Czy norweskie pochodzenie odróżnia nas od innych dostawców ERP? Czy mamy kulturę, z której partnerzy mogą czerpać korzyści?
Nie oczekujemy, że ktoś zdecyduje się na RamBase tylko dlatego, że nasi przodkowie byli Wikingami. Jestem jednak przekonany, że pewne korzyści są związane z naszym pochodzeniem i kulturą, którą reprezentujemy.
Działamy w jednym z najdroższych miejsc na świecie. Można to uznać za wadę, ale tak nie jest.
Prowadzenie działalności gospodarczej w krajach nordyckich jest łatwe. Korupcja prawie nie istnieje. Wszyscy mówią po angielsku. To, co wiesz, jest ważniejsze od tego, kogo znasz; my mówimy to, co myślimy, i wolimy, abyś Ty też to robił. To ogromna zaleta dla firm produkujących oprogramowanie, które zajmują się usprawnianiem procesów biznesowych lub zwiększaniem wydajności osobistej. Ze względu na wysokie koszty pracy zarówno sektor prywatny, jak i rządy inwestują w rozwiązania pozwalające produkować więcej za mniej.
A jeśli zechcesz nas odwiedzić, możesz liczyć na niezapomniane wrażenia (mamy Hurtigruten i wiele innych popularnych atrakcji turystycznych!!!).
Åmsåsen czy Silicon Valley?
Hans Peter Bech po wizycie u nas, napisał ten fragment:
"Kiedy zagłębiałem się w historię Hattelandu, nie wierzyłem własnym oczom i byłem nieco zażenowany swoją rażącą ignorancją. Prowadząc badania i pisząc moją ostatnią książkę "5 460 mil od Doliny Krzemowej" (o Navision i Microsoft Dynamics), powinienem wiedzieć lepiej niż większość, że innowacyjność, przedsiębiorczość, umiejętność sprzedaży i zmysł biznesowy są zakorzenione w ludziach, a nie w położeniu geograficznym."
Åmsåsen leży około 8 250 km od Doliny Krzemowej. Oznacza to również różnicę w kulturze pomiędzy start-upami w tych miejscach. W Åmsåsen jesteśmy genetycznie przygotowani do prowadzenia działalności gospodarczej, której rozpoczęcie wymaga czasu, a podpisywanie umów z klientami i partnerami jest dla nas ważniejsze niż kolejna runda finansowania.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, napisz do mnie lub zadzwoń.
.png?width=214&name=Odd-Magne-1500x1500px%20(1).png)
|
Odkryj system ERP, z którego Twoja firma nie zrezygnuje
|
COMMENTS