Hans Peter Bech opowiada o tym, jak poznał Hatteland oraz Rambase.
Przyjechałem na lotnisko Haugesund w niedzielne popołudnie. Klucz do mojego wynajętego samochodu znajdował się w zamkniętym pudełku obok pasa dystrybującgo bagaże z samolotu. Po wprowadzeniu kodu, który otrzymałem w wiadomości SMS na moim iPhonie, otworzyło się pudełko udostępniając zawartość. Inteligentne!
Siedziałem w samochodzie z odprawioną walizką w bagażniku, mniej więcej 15 minut po tym, jak samolot z Oslo dotarł do celu i wylądował na pasie. Haugesund to imponujące, jednak małe lotnisko.
Osoba, z którą miałem się kontaktować w Hatteland, Odd Magne Vea, doradził mi, aby zjeść kolację w Haugesund, ponieważ wÅmsosen, gdzie mieliśmy się spotkać w poniedziałek, nie będzie takiej możliwości bo nic się nie dzieje. W Haugesund w niedziele wieczorem również za wiele się nie dzieje! Kupiłem burgera w McDonalds, wstukałem w GPS współrzędne Åmsoseni ruszyłem w kierunku tego odległego miejsca, które wcale nie wyglądało tak jak na mapach Google. Była to jednak siedziba Hatteland – firmy odpowiedzialnej za stworzenie RamBase.
Norwegia, to piękny kraj. Przybywając z duńskich równin można wyłącznie zazdrościć norweskim braciom i siostrom ich gór, fiordów oraz imponującej infrastruktury drogowej. Jednakże, po wyjechaniu z autostrady E134, drogi stały się mniejsze i bardziej kręte, i tak przez całe 15 kilometrów. Nie było nawet miejsca, aby dwa samochody mogły się wyminąć. Widoki były malownicze, ale miałem jednocześnie wrażenie jakbym docierał do kresu świata.
Padało, kiedy przybyłem do Åmsosen,i było cicho, bardzo cicho. Było również niesamowicie pięknie. Åmsosenjest położone na końcu fiordu, otoczone wysokimi górami i zielonymi pastwiskami. Miałem do wyboru zostać na noc w hotelu w Haugesund albo skorzystać z jednego z apartamentów dla gości Hattelands w Åmsosen. Wybrałem drugą opcję i wziąłem klucz od stróża w centrum danych Hatteland, które znajduje się w jednej z gór i jest obsługiwane przez 24/7.
Apartament dla gości był ciepły i czysty, a w lodówce było jedzenie i napoje na mój dwudniowy pobyt. Rozpakowałem walizkę i rozgościłem się. Podczas rozglądania się po apartamencie znalazłem dużą czarną książkę Nilsa Olava Østrema, pod tytułem „Hatteland – 150 lat handlu i elektroniki”. Zacząłem ją czytać.
8,250 kilometrów od Doliny Krzemowej
Nie dowierzałem własnym oczom, zagłębiając się w historię Hatteland, a nawet byłem trochę zawstydzony moją dotychczasową rażącą ignorancją. Dokonując badań i pracując nad moją najnowszą książką 5,400 mil od Krzemowej Doliny, powinienem wiedzieć lepiej niż większość osób, że innowacje, przedsiębiorczość, umiejętności sprzedażowe, inteligencja biznesowa są zakorzenione w ludziach, a nie w miejscach geograficznych. Hatteland znajduje się w Åmsosen, ponieważ tam mieszkała rodzina Hatteland. Nigdy nie chcieli i nadal nie chcą się wyprowadzić i mają ku temu dobre powody.
Część historii Hatteland związana z RamBase zaczęła się w 1971, kiedy Jakob Hatteland, wciąż będąc w szkole, rozwinął miejscowy biznes handlowy ojca o części elektroniczne. W 1975 Jakob spotkał dziewiętnastoletniego Ingvara Hognalanda i zaproponował mu pracę w okresie letnim. Okazało się, że Jakob i Ingvar byli idealną podstawą zespołu, która mogła rozwinąć interes, korzystając z rosnącego zapotrzebowania na części elektroniczne, które pojawiło się przed końcem lat 70. Praca wakacyjna okazała się pracą na stałe.
Prowadzenie rozwijającej się firmy dystrybutorskiej z tysiącami SKU wymagało systemu komputerowego. Pozyskanie systemu komputerowego w połowie lat 70. było kosztowne. Oprogramowanie dla dystrybucji komponentów elektronicznych nie istniało. Dostępna technologia IT była po prostu zbyt wolna, aby zapewnić wsparcie, jakiego Hatteland potrzebował. W związku z tym Ingvar rozpoczął projektowanie autorskich komputerów i stworzył odpowiednie oprogramowanie. Jakob entuzjastycznie poparł to działanie. Pomimo tego, że termin RamBase został po raz pierwszy stworzony w 1990 roku, pomysł tworzenia wewnętrznych systemów i oprogramowań, aby wspierać biznes, narodził się przed rokiem 1980.
Przenosimy się teraz do 2000 roku, kiedy to Arrow pozyskało Jakob Hatteland Electronic (JHE), a RamBase stał się pełnoprawnym systemem ERP i MRP obsługującym 450 użytkowników w różnych krajach. Po fuzji, zdecydowano się wprowadzić RamBase do skandynawskich operacji Arrow oraz przeprojektować oprogramowanie w taki sposób, aby mogło być dostępne przez Internet. Zmiana została zakończona w 2010, sprawiając, że RamBase stał się pierwszym systemem ERP oraz MRP dostępnym w formacie SaaS opartym na chmurze.
Dziedzictwo RamBase
Konstrukcja sprzętu firmy Ingvar Hognaland, która doprowadziła do powstania pierwszego na świecie komputera wyłącznie z pamięcią RAM do przechowywania danych, nie była napędzana technologiczną fascynacją. Nie było to przysłowiowe rozwiązanie szukające problemu, które tak często spotykamy w branży IT. Projekt Ingvara został zainspirowany rzeczywistym problemem biznesowym.
JHE miało obsesję na punkcie oferowania najwyższej jakości obsługi klienta. Kiedy sprzedaje się standardowe komponenty, które można również nabyć od licznych innych dystrybutorów, obsługa klienta staje się parametrem konkurencyjności. Dlatego, JHE chciało szybciej odpowiadać na zapytania klientów niż ich konkurencja. Żeby to osiągnąć, potrzebowali systemu komputerowego, który mógłby natychmiast podać status każdego komponentu pośród tysiąca SKU znajdujących się w magazynie, złożyć zamówienie lub dokonać rezerwacji oraz wygenerować dokumenty do odbioru, wysyłki lub faktury. Może mainframeIBM sprostałby zadaniu, ale był to komputer ogólnego przeznaczenia i kosztował fortunę. Sprzęt i oprogramowanie Ingvara zostały zaprojektowane, aby wykonać pracę w cenie, która odpowiada temu na co ówczesne JHE mogło sobie pozwolić. Kiedy nowe potrzeby biznesowe same się pojawiły, Ingvar rozszerzył funkcjonalność oprogramowania. Korzystając z rozwoju technologii IT, Invar stworzył również nowe generacje sprzętu hardware RamBase.
Jednym z sekretów stojących za niepodważalnym sukcesem JHE było to w jaki sposób stosowało technologię IT. Jest to pierwszy przypadek na jaki się natknąłem w życiu, w którym firma tworzy swój własny sprzęt hardware, system operacyjny oraz oprogramowanie aplikacyjne. Jednakże, rezultat był taki, że JHE posiadało najlepszy i najtańszy system IT w branży dystrybucji komponentów elektrycznych B2B. Tego sukcesu nie dałoby się osiągnąć bez Ingvara Hognalanda. Był ich tajną bronią. Rozwijanie systemów IT, aby wspierać rzeczywiste potrzeby biznesu w opłacalnym formacie, było i pozostaje credo RamBase.
Dostosowanie do celu staje się strategią
Dzisiaj RamBase działa na standardowym sprzęcie i oprogramowaniu operacyjnym. Technologia IT dogoniła systemy Ingvara Hognalanda i nie ma już potrzeby posiadania własnego hardware i systemu operacyjnego. Jednak strategia dostosowania do celu biznesowego pozostaje niezmieniona.
“Wdrożenie technologii IT, zaprojektowanej specjanie pod realne potrzeby biznesowe firmy, to ogromna zaleta”, mówi Stig Hatteland, Dyrektor Zarządzający RamBase oraz członek trzeciego pokolenia Hattelandów. “Nasza komercjalizacja RamBase kieruje się tymi samymi zasadami. Chcemy klientów, dla których RamBase jest idealnym wyborem.
Według Stiga Hattelanda, rynek ERP był i nadal jest zdominowany przez dużych dostawców generycznego oprogramowania, którzy oferują swoje systemy jako platformy mogące zostać wdrożone w wielu branżach. Resellerzy i partnerzy wdrażający zwykle popierają to podejście, ponieważ mogą sprzedać wraz z licencjami poteżna liczbę godzin konsultacji na wdrożenie, customizacje. Klientowi pozostaje kosztowny process z duzym ryzykiem.
„RamBase został zaprojektowany do wspierania procesów biznesowych związanych z dystrybucją hurtową B2B oraz produkcją przemysłową”, wyjaśnia Stig Hatteland. To są nasze branże których problematykę rozumiemy bardzo dokładnie i przynosimy wymierne efekty. RamBase ERP jest zatem systemem wspierającym konkretne wertykale rynkowe a nie oprogramowaniem generycznym jak większość naszej konkurencji. “Firmy mogą czerpać korzyść z niebywane szybkiego wdrożenia, niskich łącznych kosztów posiadania systemu w czasie oraz jego skalowalności technologicznej i modelu licencjonowania. Jest to takie samo podejście, którego doświadczyliśmy w JHE tworząc i używając RamBase na własne potrzeby. To działa dla każdej firmy o podobnych priorytetach”.Podejście RamBase zaprzecza tradycyjnej filozofii biznesu ERP, w którym oprogramowanie i jego licencja postrzegane są jako powód do generowania wysokich przychodów wdożenia i customizowania systemu. Niepisana zasada polega na tym, że na każdego wydanego dolara na oprogramowanie ERP, trzeba wydać kolejnych 9 dolarów na konsultacje i prace wdrożeniowo – customizacyjne. Licencja rozwiązania ERP za $ 100 000 wymaga zatem dodatkowych $ 900 000 na profesjonalne usługi, co sprowadza łączny koszt rozwiązania do $ 1.000.000. Oczywistym jest, że utrzymanie takiego modelu jest dla wielu klientów bardzo kosztowne i przez to niefortunne.
„Może największy problem z tradycyjnym podejściem nawet nie tkwi w pieniądzach” mówi Stig Hatteland. „Równie wielkim problemem są zakłócenia lub nawet straty jakie takowy projekt wdrożenia ERP powoduje w dowolnej organizacji. Wyobraźcie sobie zasoby, które firma musi przeznaczyć ze swoich codziennych działań, aby zrównać się z armią konsultantów pracujących nad dokumentowaniem tego jak oprogramowanie ERP musi zostać dopasowane, aby odpowiadało procesom biznesowym organizacji. Nasza strategia zmierza w zupełnie inną stronę”.
Strategia wejścia na rynek RamBase ma na celu znalezienie klientów idealnie pasujących do oprogramowania, które dostosowane jest już do wertykału rynkowego z którego klient pochodzi. Im mniej wymaganych zmian, dostosowań i customizacji tym lepiej. Im mniej profesjonalne usługi są potrzebne, tym lepiej. Interesy klienta i dostawcy ERP w takim wypadku są całkowicie zbieżne. Im szybciej oprogramowanie można wdrożyć i zapewnić wsparcie biznesowe, tym lepiej.
Inna propozycja wartości partnera
Za pomocą wartości propozycji partnera RamBase, Hatteland [1] rekrutuje inne rodzaje resellerów niż popularne VAR [2] oraz ISV [3].
[1] Dzisiaj Hatteland jest spółką holdingową prowadzącą kilka rodzajów działalności, z których jedną jest RamBase.
[2] Value Added Reseller (Odsprzedawca wartości dodanej)
[3] Independent Software Vendor (Niezależny Sprzedawca Oprogramowania)
„Potrzebujemy partnerów, którzy mogą wypełnić lukę wiedzy między potrzebami, wymaganiami klientów a możliwościami RamBase”, mówi Odd Magne Vea, Dyrektor Handlowy w Hatteland. „Wynikiem mapowania potrzeb względem funkcjonalności w podejściu szybkiej ścieżki wdrożeniowej RamBase nie jest zaproponowanie projektu customizacji, ale pokazanie, w jaki sposób klient może skorzystać z dostępnych już wertykalnych funkcjonalności stosownych dla jego branży. Jeśli dopasowanie jest dobre, możemy się zaangażować i błyskawicznie wdrożyć RamBase. Jeśli nie to proponujemy customizację poprzez bibliotekę API lub rezygnujmy ze współpracy. Takie dopasowanie można wykonać skutecznie tylko wtedy, gdy partner ma solidne doświadczenie w dziedzinie, a także dogłębne zrozumienie RamBase”.
Resellerzy RamBase przede wszystkim powinni być zorientowani na dostarczenie wartości dla klienta, sprzedaż i być zmotywowanymi generowaniem powtarzającym się przychodem pochodzącym z opłat subskrypcyjnych. Partnerzy będą również oferować usługi customizacji i integracji adresujące te wymagania, których RamBase może nie pokrywać z tzw. pudełka.
„RamBase to najlepsze w swojej klasie rozwiązanie ERP z podstawowymi funkcjami dystrybucji, produkcji i aukcji”, podkreśla Odd Magne Vea, „Dzięki naszemu interfejsowi API możemy komunikować się z aplikacjami zewnętrznymi, takimi jak narzędzia Microsoft Power, etc. Uznajemy, że klienci potrzebują wsparcia informatycznego we wszystkich procesach biznesowych i że nie będziemy w stanie objąć ich wszystkich. Nasz otwarty interfejs API pozwala na integrację w dowolnym miejscu i czasie.”
Branża ERP przeszła znaczące zmiany w ciągu ostatnich kilku lat, a RamBase uważa, że są na czele tego trendu. Klienci przechodzą na system ERP trzeciej lub czwartej generacji, po drodze wyciągając wnioski. Pierwszą lekcją, jakiej się nauczyli, było unikanie trwających miesiącami customizacji i dostosowań generycznych systemów ERP. Są drogie w opracowaniu i wprowadzeniu, ryzykowne w realizacji i są czymś w rodzaju ‘złotych kajdanek’, które uniemożliwiają im korzystanie z pełnego postępu w technologii IT. Drugą wyciągniętą lekcją polega na nie poleganiu na jedynym źródle dla wszystkich aplikacji informatycznych, których potrzebuje firma. Najlepszy w danej branży ruch napędzany był zawsze chęcią pozostania otwartym na nowe i lepsze zastosowania. Trzecią wyciągniętą nauką jest to, że chociaż oprogramowanie jest kluczowym zasobem, operacje IT nie są podstawową kompetencją, której potrzebujesz wewnątrz organizacji. Oparty na chmurze format SaaS doskonale pasuje do rynku średniego.
Dlaczego Nedre Vats i Åmsosen mogą nie być tak bardzo oddalone jak wam się wydaje
Kiedy obudziłem się w poniedziałek rano, Åmsosen również ożyło. Było wiele osób, które zajmowały się codziennymi czynnościami. Kiedy wygłaszałem przemówienie i dołączałem do spotkań z pracownikami Hatteland i RamBase, nie znalazłem żadnej różnicy w rozmowach w porównaniu z tym, co doświadczyłem w Kopenhadze, Berlinie, Amsterdamie, Londynie lub Zurychu. Zasięg GSM był doskonały, podobnie jak połączenie internetowe. Kopie moich książek, które zostały wydrukowane tydzień wcześniej w Oslo, dotarły na czas, na mój drugi wykład następnego dnia.
Różnica stała się oczywista, gdy Odd Magne zapytał mnie, czy chcę towarzyszyć jemu, Stigowi i Karlowi Inge Stenslandowi (Dyrektor Operacyjny w RamBase) w wycieczce po okolicznych górach. Przyniosłem sprzęt turystyczny i o 15:30 wyruszyliśmy na szczyt góry Kjort, 606 metrów nad poziomem morza. Po dziesięciu minutach w Range Roverze Stiga dotarliśmy do małej farmy, skąd zaczyna się szlak na szczyt. O 17:25 dotarliśmy na szczyt i mogliśmy podziwiać zapierające dech w piersiach widoki na Åmsosen i okolicę. Podziwialiśmy Morze Północne.
Po zejściu przebraliśmy się i pojechaliśmy po pizzę na kolację. Nasza wędrówka przyczyniła się do zdrowego apetytu, a po międzynarodowej dyskusji którą miałem okazje stoczyć z poznanymi Polakami, Niemcami, Szwedami i Brytyjczykami mogłem spokojnie zasnąć. Spałem dobrze i nie zauważyłem, że lało jak z cebra całą noc. Åmsosen jest bardzo ciche w nocy.
Podczas wczytywania się dalej w czarną księgę o rodzinie Hatteland zrozumiałem, że norweska usługa pocztowa w latach 70. była w stanie zapewnić dostawę następnego dnia w dowolnym miejscu w Skandynawii dla paczek odebranych na poczcie w Nedre Vats przed godziną 14:00. Lokalizacja w Åmsosen nie była zatem nigdy niekorzystna dla obsługi klientów. Dopiero na początku tego stulecia Sztokholm był w stanie wyprzedzić dostawę następnego dnia o cztery godziny. Paczki wysłane w Sztokholmie przed godziną 18:00 mogły być dostarczane następnego dnia w dowolnym miejscu w Skandynawii. Do tego czasu Arrow nabył Jakob Hatteland Electronic i przeniósł działalność magazynu do Szwecji.
Jakość życia jest na ogół bardzo wysoka w Norwegii, a osoby, które zatrudniasz w miejscu takim jak Åmsosen, prawdopodobnie pozostaną z tobą – jeśli będziesz je dobrze traktować naturalnie. I to właśnie robił i nadal robi Hatteland. Czarna księga wyjaśnia kulturę Hatteland w nieco niejednoznaczny sposób, ale kluczowym składnikiem jest postawa rodziny, w której zysk finansowy sam w sobie nie zawsze jest głównym celem. Jakob Hatteland zapłacił cenę za budowę swojego biznesu w Åmsosen, ale była to cena, którą gotów był zapłacić za lojalności wobec swojej społeczności. Poświęcenie zwrócone przez jego ludzi, choć trudne do obliczenia, opłaciło się. Kiedy Arrow nabył Jakob Hatteland Electronic w 2000 roku, firma miała biura w Oslo i Bergen oraz spółki zależne w Szwecji, Danii, Finlandii i Estonii, lecz siedziba nadal znajdowała się w Åmsosen.
Zostałem zapoznany z Jakobem Hatteland przed moim wykładem i wydał się mało formalną, przyjazną, przystępną i pragmatyczną osobą. Według książki, on nie przypisuje sobie żadnego stylu przywódczego, ale stosuje sensowne i rozsądne podejście do prowadzenia biznesu. Po obiedzie z Jakobem oraz po zdobyciu szczytu góry z jego synem Stigiem, pozostaje we mnie wrażenie, że ta mało formalna kultura będzie tutaj dalej trwała.
Hatteland udowodniło, że potrafią stworzyć i prowadzić udany biznes o globalnym zasięgu z siedzibą w Åmsosen. Jeśli kiedykolwiek była to odległa lokalizacja, to Internet i ulepszona globalna infrastruktura znacznie ją przybliżyły. Uwierzcie lub nie, ale kiedy jesteście w Åmsosen, nie czujecie w ogóle odosobnienia. Jest to piękne i bezpieczne miejsce a jeśli lubisz naturę, to nie mogłeś wybrać lepszego miasta.
Ostatnią rzeczą jaką bym sobie życzył, to przeniesienie siedziby Hatteland to innej lokalizacji, tzw. bliżej cywilizacji. Nadal jest kilka szczytów wokół Åmsosen, na które chciałbym się wspiąć.
Hans Peter Bech M.Sc. (econ.)
COMMENTS